Niezapłacone faktury. Windykacja należności. Odmawiający współpracy dłużnicy. Zatory płatnicze. A w konsekwencji – stres i utrata klientów. Jak temu przeciwdziałać?
Psychologia wierzyciela i dłużnika
Nie da się ukryć, że rozmowy z dłużnikiem nie można zaliczyć do codziennej, typowej konwersacji. Stanowi ona delikatną materię, bowiem nie dotyczy lekkiego tematu. Zarówno wierzyciel, jak i dłużnik natrafiają w jej trakcie na mnóstwo barier natury psychologicznej – jak do siebie wzajemnie podejść, aby z tej gry, jaką są negocjacje windykacyjne wyjść zwycięsko.
Powodzenie negocjacji zależy w największej mierze od nastawienia wierzyciela. Mimo, iż to on jest na silniejszej pozycji, ponieważ ma za sobą cały arsenał przysługujących mu środków prawnych oraz mnóstwo firm windykacyjnych gotowych pomóc w każdej sprawie, często dochodzi do sytuacji, kiedy nie potrafi sobie poradzić z dłużnikiem stawiającym konsekwentny opór. Niesumienni kontrahenci doskonale zdają sobie z tego sprawę, stosując masę wymówek i przedłużając proces odzyskiwania należności.
Najczęściej popełniany błąd – uległość
Emocjonalną pułapką, w którą najczęściej wpada negocjator jest jego uległość. Wiąże się ona z naiwną wiarą, że ludzie są z reguły uczciwi i prawdomówni. Tymczasem przeróżne kłamstwa, branie wierzyciela na litość, opowieści o tym, jak to został oszukany przez swojego partnera – to chleb powszedni towarzyszący windykacji należności.
Kiepski negocjator używa zdrobnień i nie sprawdza prawdziwości wymówek dłużnika, który doskonale zdaje sobie sprawę z tych błędów, świadczących o braku stanowczości wierzyciela. Schodzi następnie na poboczny tor negocjacji i zaczyna rozmowę na inne tematy. Uległość wierzyciela wynika często z obawy o utratę klienta. Stąd też są skłonny jest przymknąć oko na łamanie umów handlowych. Krótko mówiąc – daje swojemu kontrahentowi otwartą furtkę do wykorzystania.
Kilka praktycznych porad
Każda windykująca osoba powinna odpowiednio ustosunkować się do dłużnika. Należy wykorzystać swoją przewagę, ale w taki sposób, aby nie uczynić z osoby zalegającej z zapłatą wroga. Strategia dominacji oczywiście ma swoje zastosowanie, jednak dotyczy ona spółek uzależnionych od swoich dostawców, którymi są najczęściej duże firmy. Zdecydowanie lepsze rezultaty daje traktowanie dłużnika jako partnera i przyjęcie systemowej, krok po kroku realizowanej strategii odzyskiwania należności, w której najlepszą postawą jest stanowczość negocjatora, ale stosowana z odpowiednią, acz nieprzesadną łagodnością.
To tylko bardzo ogólne wskazówki. W trakcie rozmowy należy oczywiście stosować odpowiednią perswazję, uważnie dobierać wypowiadane słowa. Grożenie i uleganie nie zdadzą się na nic. Liczy się zmysł negocjatorski oraz traktowanie swojego partnera biznesowego z szacunkiem. Przyniesie to podobny efekt z jego strony – będzie podchodził do nas poważnie. Nie narazimy się przy tym na utratę naszego klienta.
Szkolenia z negocjacji windykacyjnych
Jeżeli nie czujesz się na siłach, aby przeprowadzić windykację należności na własną rękę, warto powierzyć swoje sprawy profesjonalnej firmie windykacyjnej. Jeżeli zaś zajmujesz się tematem windykacji zawodowo i chcesz zdobyć kilka dodatkowych pomysłów na jego wykonywanie to dobrym pomysłem jest zapisanie się na szkolenia przygotowywane przez takie firmy.
Unikanie błędów od samego początku
Praktyka jest nauczycielem wszystkiego, niemniej jednak warto ją podbudować wiedzą teoretyczną. Zabezpieczanie transakcji handlowych, skuteczne techniki i strategie windykacyjne, rola przedstawiciela handlowego w procesie windykacji, praktyczne rozwiązywanie sporów, czy też prawne aspekty windykacji łódź należności – każde z tych szkoleń można zastosować do dowolnej branży i specyfiki firmy. W obecnych czasach, kiedy zatory płatnicze urastają do jednego z głównych problemów wpływających na finansowanie działalności spółek, należy wykorzystać wszystkie środki przeciwdziałające ich powstaniu.
Skutecznej rozmowy z dłużnikiem można się nauczyć samemu, na własnych błędach. Można także, co bez wątpienia jest korzystnym rozwiązaniem, uczynić to we współpracy z profesjonalistami.
UWAGA! Chcesz zamieścić ten artykuł na swojej stronie?
» Pamiętaj o zachowaniu formatowania tekstu i ewentualnych odnośników do reklamowanych stron w formie aktywnej.
» Zamieść informację na temat pochodzenia artykułu wstawiając pod nim poniższy kod w niezmienionej wersji:» Pochwal się w komentarzach gdzie zamieściłeś artykuł. Na pewno jego autor ucieszy się z tego i z chęcią odwiedzi Twoją stronę.